Tout recrutement commercial réussi commence par une fiche de poste précise. C'est elle qui filtre les candidatures en amont, aligne les attentes et sert de référentiel d'évaluation. Une fiche floue attire des profils inadaptés et fait perdre des semaines. Voici comment la rédiger, avec un modèle complet.
Cet article complète notre guide complet du recrutement commercial.
Définir précisément le rôle
Un « commercial » recouvre des métiers très différents : SDR (prise de rendez-vous), Account Executive (closing), Key Account Manager (grands comptes), commercial sédentaire ou terrain. Commencez par trancher : le poste est-il orienté chasse (acquisition) ou élevage (portefeuille existant) ? Cette distinction conditionne tout le reste.
Le modèle de fiche de poste commercial
Une fiche de poste commerciale complète contient :
- Intitulé et rattachement : titre du poste, manager, équipe.
- Mission : 2-3 phrases sur la finalité du poste.
- Cibles et marché : TPE, PME, grands comptes, secteur, zone géographique.
- Responsabilités : répartition prospection / gestion de portefeuille (ex. 70/30), canaux (téléphone, email, LinkedIn, terrain).
- Cycle de vente : transactionnel court ou complexe long, panier moyen.
- Objectifs : quotas chiffrés, KPIs suivis. Voir nos KPIs commerciaux 2026.
- Compétences requises : hard et soft skills, séniorité.
- Rémunération : fourchette fixe + variable. Voir le salaire commercial B2B 2026.
Les compétences à exiger
Côté hard skills : maîtrise du cycle de vente, capacité de prospection, structuration d'un pitch, gestion des objections, usage du CRM. Côté soft skills : écoute, résilience, organisation, esprit d'équipe. Distinguez bien le « indispensable » du « souhaitable » pour ne pas exclure de bons potentiels.
Les erreurs à éviter
Trop de jargon, une liste de compétences interminable, l'absence de fourchette de rémunération (rédhibitoire pour beaucoup de candidats), ou un copier-coller générique. Une bonne fiche est précise, honnête et différenciante.
De la fiche à l'évaluation
La fiche de poste définit vos critères : transformez-les en grille d'évaluation. La meilleure façon de vérifier les compétences commerciales reste la mise en situation d'entretien, idéalement standardisée et scorée via un simulateur de vente IA.
FAQ — Fiche de poste commercial
Faut-il indiquer le salaire dans la fiche ?
Oui. Une fourchette claire (fixe + variable) augmente nettement le taux de candidatures qualifiées.
Quelle longueur idéale ?
Une page. Assez pour être précise, assez courte pour être lue jusqu'au bout.
Quelle différence entre SDR et Account Executive ?
Le SDR génère et qualifie les rendez-vous ; l'Account Executive mène le cycle jusqu'au closing.
Recrutez sur les compétences, pas sur le CV
Définissez vos critères, puis vérifiez-les en situation réelle : Super Sales fait passer à chaque candidat une simulation de vente IA et la score objectivement.
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